Biblioteka Publiczna

Zarządzanie działem sprzedaży firmy : prognozowanie, organizowanie, motywowanie, kontrola

Autor: Cybulski, Krzysztof

Kompendium wiedzy o tym, jak zarządzać sprzedażą, by odnieść sukces na wysoce konkurencyjnym rynku!Doskonały poradnik dla praktyków, uwzględniający nową sytuację, związaną z wejściem Polski do Unii Europejskiej i postępującą globalizacją.Książka koncentruje się na takich zagadnieniach, jak: * znaczenie i rola personelu sprzedaży; * formułowanie strategii sprzedaży; *

organizowanie procesu sprzedaży; * kierowanie bieżącą działalnością sprzedawców; * kontrola, analiza i ocena działalności sprzedawców.Dodatkowymi walorami podręcznika są: * przejrzysta struktura wykładu i przystępny język, * duża liczba przykładów opartych na doświadczeniach polskich firm, * liczne rysunki i tabele ilustrujące przedstawiane zagadnienia, * słowniczek ważniejszych terminów, * indeks rzeczowy, * bogata bibliografia.Podręcznik został opracowany z myślą o polskich studentach kierunków zarządzania i marketingu, ekonomicznych i menedżerskich.

Zobacz pełny opis

---

1. Wstęp
2. Rozdział 1. Personel sprzedaży jego rola i znaczenie
3. 1.1. Sprzedaż i personel sprzedaży w rynkowo zorientowanej firmie
4. 1.2. Zakres sprzedaży osobistej i rodzaje sprzedawców
5. 1.3. Charakterystyka procesu zarządzania personelem sprzedaży
6. 1.4. Czynniki wpływające na zarządzanie personelem sprzedaży
7. 1.4.1. Ogólna charakterystyka
8. 1.4.2. Strategie marketingowe a zasady funkcjonowania personelu sprzedaży
9. 1.4.3. Specyfika sprzedaży bezpośredniej i jej miejsce w mieszance promocyjnej firmy
10. 1.4.4. Uniwersalny charakter sprzedaży bezpośredniej i zadań sprzedawców
11. 1.5. Główne trendy w zakresie zarządzania personelem sprzedaży
12. Pytania
13. Rozdział 2. Formułowanie strategii sprzedaży
14. 2.1. Istota i elementy składowe strategii sprzedaży
15. 2.2. Analiza sytuacyjna
16. 2.2.1. Analiza i ocena sprzedaży oraz jej rentowności
17. 2.2.2. Identyfikacja oraz ,,klasyfikowanie’’ potencjalnych nabywców i ich ,,profilowanie’’
18. 2.2.3. Ocena potencjalnego popytu na produkty firmy
19. 2.2.4. Identyfikacja, charakterystyka i ocena konkurencji
20. 2.2.5. Prognozowanie popytu rynkowego i sprzedaży firmy
21. 2.2.6. Atrakcyjność rynku produktowego i jej wyznaczniki
22. 2.3. Założenia strategii sprzedaży
23. 2.3.1. Cele sprzedażowe firmy
24. 2.3.2. Wymagany poziom wysiłku sprzedażowego
25. 2.3.3. Polityka wspierania sprzedaży
26. 2.4. Plan sprzedaży
27. 2.4.1. Wyznaczenie zadań dla personelu sprzedaży firmy
28. 2.4.2. Plan działań akwizycyjnych 94
29. 2.5. Budżet działu sprzedaży firmy
30. 2.5.1. Istota i struktura oraz funkcje budżetu działu sprzedaży
31. 2.5.2. Tworzenie budżetu działalności sprzedażowej – determinanty i składowe
32. Pytania
33. Rozdział 3. Organizowanie procesu sprzedaży
34. 3.1. Podstawowe rozstrzygnięcia
35. 3.2. Wybór adekwatnych rodzajów sprzedawców
36. 3.2.1. Ogólna charakterystyka
37. 3.2.2. Typ sprzedawców a rodzaj obsługiwanych klientów
38. 3.3. Własny a kontraktowy personel sprzedaży
39. 3.4. Formy organizacji działu sprzedaży
40. 3.4.1. Wybór optymalnej formy organizacji personelu sprzedaży
41. 3.4.2. Podstawowe zasady tworzenia struktury organizacyjnej działu sprzedaży
42. 3.4.3. Struktura terytorialna
43. 3.4.4. Struktura produktowa
44. 3.4.5. Struktura rynkowa
45. 3.4.6. Funkcjonalna organizacja służb sprzedaży
46. 3.4.7. Organizowanie wysiłku sprzedażowego wokół kluczowych klientów firmy
47. 3.5. Określanie liczebności personelu sprzedaży
48. 3.5.1. Czynniki wpływające na liczebność personelu sprzedaży
49. 3.5.2. Metody wyznaczania liczby sprzedawców
50. 3.6. Pozyskiwanie personelu sprzedaży
51. 3.6.1. Znaczenie rekrutacji i selekcji personelu sprzedaży
52. 3.6.2. Charakterystyka dobrego sprzedawcy
53. 3.6.3. Procedura pozyskiwania personelu sprzedaży
54. 3.6.4. Selekcja pozyskanych kandydatów na sprzedawców
55. 3.6.5. Wybór kandydatów
56. 3.7. Zatrudnianie i adaptacja personelu sprzedaży
57. 3.7.1. Zatrudnianie pozyskanego personelu sprzedaży
58. 3.7.2. Adaptacja nowo pozyskanych sprzedawców
59. Pytania
60. Rozdział 4. Kierowanie bieżącą działalnością sprzedawców
61. 4.1. Szkolenie sprzedawców
62. 4.1.1. Znaczenie i cele programów szkoleniowych
63. 4.1.2. Rodzaje programów szkoleniowych i ich zawartość
64. 4.1.3. Tworzenie efektywnych programów szkoleniowych
65. 4.1.4. Charakterystyka oraz dobór podstawowych metod i technik szkoleniowych
66. 4.1.5. Atrybuty skutecznych i efektywnych programów szkoleniowych
67. 4.1.6. Ocena i pomiar skuteczności oraz efektywności programów szkoleniowych
68. 4.2. Kształtowanie wysiłku sprzedażowego personelu firmy
69. 4.2.1. Marnotrawienie czasu przez sprzedawców
70. 4.2.2. Przyczyny i symptomy niskiej produktywności sprzedawców
71. 4.2.3. Działania prowadzące do podwyższenia produktywności sprzedawców
72. 4.3. System motywowania sprzedawców i ich menedżerów
73. 4.3.1. Istota oraz cele motywowania personelu sprzedaży firmy
74. 4.3.2. ,,Mieszanka motywacyjna’’ i jej składowe
75. 4.3.3. Wybrane konsekwencje wyboru modelu wynagradzania służb sprzedaży firmy
76. 4.3.4. Pozamaterialne instrumenty motywowania sprzedawców
77. 4.4. Menedżer sprzedaży – zadania, umiejętności i kwalifikacje
78. 4.4.1. Podstawowe zadania kierownika sprzedaży
79. 4.4.2. Podstawowe umiejętności kierownika działu sprzedaży
80. 4.4.3. Współczesne tendencje w wynagradzaniu sprzedawców i kadry menedżerskiej
81. 4.4.4. Nowa rola menedżerów ds. sprzedaży we współczesnej firmie
82. Pytania
83. Rozdział 5. Kontrola, analiza i ocena działalności sprzedawców * 5.1. Znaczenie kontroli działalności personelu sprzedaży firmy
84. 5.1.1. Istota kontroli i jej składowe
85. 5.1.2. Znaczenie kontroli i problemy z nią związane
86. 5.2. Podstawowe obszary działalności sprzedawców podlegające kontroli
87. 5.2.1. Monitorowanie bieżącej aktywności personelu sprzedaży
88. 5.2.2. Kontrola, analiza i ocena wyników działalności sprzedawców
89. 5.2.3. Kontrola, analiza i ocena wkładu sprzedawców w realizację celów firmy
90. 5.2.4. Relacje między wysiłkiem, zachowaniami a wynikami pracy sprzedawców
91. 5.3. Wybrane Źródła informacji przydatnych do oceny sprzedawców
92. 5.4. Kluczowe przekroje analizy działalności sprzedawców
93. 5.4.1. Ogólna charakterystyka
94. 5.4.2. Formalna analiza aktywności i wyników osiąganych przez sprzedawcę
95. 5.4.3. Ocena porównawcza wyników poszczególnych sprzedawców
96. 5.4.4. Analiza wydatków sprzedażowych przedstawiciela handlowego firmy
97. 5.4.5. Rentowność sprzedaży oraz produktywność personelu sprzedaży
98. 5.4.6. Pomiar oraz ocena poziomu zadowolenia i satysfakcji klientów firmy
99. 5.4.7. Pomiar i ocena zadowolenia sprzedawców
100. Pytania
101. Słowniczek ważniejszych terminów
102. Bibliografia
103. Indeks rzeczowy*

Zobacz spis treści

Dodaj komentarz do pozycji:

Swoją opinię można wyrazić po uprzednim zalogowaniu.